El fracaso del Category Management

Por Frédéric Gautier.

 

 

Por Frédéric Gautier,
CEO de ILACAD World Retail

 

 

En 20 años de carrera, escuché múltiples veces que el Category Management no funcionaba. Con una comunidad de cerca de 50.000 profesionales abocados a esta materia, me parece un juicio un poco severo. No obstante, estoy de acuerdo en que el sueño de que iba a reemplazar las difíciles negociaciones entre proveedores y cadena era una utopía, y que más que reemplazar esta oposición de fuerzas, el Category Management cumple con otro objetivo: el de enfocar la categoría a la competitividad desde la cadena en donde se ejerce, y hacer crecer la categoría en el mercado de consumo. Desde esta primicia, identifiqué varios focos de mejoras posibles, que tal vez valdría enfrentar, en vez de quedarse con un sentimiento de frustración:

 

  • El Category Management no es ordenar la categoría. Consiste en buscar opciones de competitividad desde la cadena donde se ejerce. Competitividad en costo, por el inventario que la compone, competitividad orientada al Shopper, para hacer de la tienda el lugar de su elección.

  • El Category Management se basa en el objetivo diagnóstico de la performance de la Categoría. La principal pregunta que hace falta responder es: ¿en qué segmento de la categoría pierdo ventas? Si pierdo ventas es que la competencia sí la realiza en mi lugar. Diagnosticar es poder armar un scorecard con objetivo de corrección de venta, asociado a iniciativas comerciales.

  • El Category Management debe estar enfocado al Shopper, en torno a desarrollar acciones que lo conviertan desde simple visitante de la tienda en comprador preferencial de la Categoría.

  • El Category Management sufre de la falta de constancia en las implementaciones. Cuántos excelentes planos de categorías se quedan en cajones. La implementación es todo, pero merece involucrar a la tienda en el proyecto y, sobre todo, disponer del medio de retroalimentación de cómo evoluciona la categoría en la tienda luego de la implementación.

 

Hemos concebido OPENCatman para ser interactivo desde la elaboración de la categoría maestra entre socios comerciales, hasta su implementación en tiendas, para poder obtener de la tienda la devolución de cómo evoluciona la categoría luego de ser implementado el plan. No te quedes atrás. Arma, concierta y controla la implementación de tu plan con www.opencatman.com.

 


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