En un escenario donde el Category Management —con una existencia de 30 años— ha logrado avanzar en la mejora del enfoque y de la eficiencia de las principales categorías entre cadenas y proveedores líderes, observamos que dentro de esas cadenas aún quedan muchas categorías que no benefician con el valor agregado de un proceso de Category Management porque son de menor importancia, o no están en manos de proveedores líderes.
Asimismo, si bien las cadenas líderes suelen recibir solicitudes constantes de trabajos colaborativos para mejorar la productividad de las categorías, las cadenas de menor tamaño, cadenas regionales, cadenas especializadas (mayoristas, farmacias, conveniencia) no reciben ningún apoyo concreto para enfocar sus categorías.
“Trabajando con cadenas de tamaño intermedias, como ser mayoristas con 15 a 20 tiendas en América Latina, observo que las mismas no reciben más que la visita de un vendedor, y al momento de requerir la asistencia de departamentos especializados en Category Management, que los podrían orientar sobre el surtido o la dinámica comercial de la categoría, los proveedores argumentan no disponer de recursos suficientes para atender esta parte del mercado”, afirma el especialista internacional en Category Management. Frédéric Gautier.
“Por lo tanto, es tiempo de adoptar un Category Management más pragmático, orientado a las tácticas, y de rápida implementación”, añade.
Ante las preguntas cruciales sobre surtido, acomodo y optimización del espacio, surge la necesidad de contar con soluciones llaves en mano, de rápida implementación. De ahí la oportunidad para la industria de preformular estas propuestas, y ser el primero en dar a conocer su contenido. ¡De ahí nace el rol del Category Influencer!
Definiendo al Category Influencer:
Frédéric Gautier,
inventor del perfil de Category Influencer
“El Category Influencer rompe con los paradigmas del Category Manager. Cuando este último es más estratégico que táctico, el Category Influencer aporta soluciones prácticas para la categoría. Cuando la relación entre el Category Manager y la Cadena es contractualmente confidencial, el Category Influencer da a conocer sus soluciones sin necesariamente requerir de los datos de la cadena. Cuando los procesos de trabajo son extensos en la definición del qué hacer, el Category Influencer los hace efectivos en tiendas, utilizando hasta las fuerzas de reposición de su empresa”, afirma Frédéric Gautier, inventor del perfil de Category Influencer.
El Category Influencer se destaca por su actitud proactiva y su capacidad para liderar cambios significativos. Su misión es superar la noción tradicional de que solo el Category Manager y la cadena participan en la iniciativa. El Category Influencer no espera a que le indiquen qué hacer, sino que toma la delantera y utiliza todos los recursos disponibles, como la fuerza de venta, la fuerza de reposición y la asistencia de Category Management, para implementar soluciones efectivas.
El Category Influencer está en condiciones de:
- Proponer soluciones “Llaves en mano” por Canal y Formato comercial de su Categoría: Destacándose como el referente que posee la solución a las problemáticas específicas de su Categoría, el Category Influencer hace la promoción de su visión de la categoría y propone modelos preconcebidos para cada Canal y Formato comercial. Los mismos se basan en un Máster de Categoría que traduce la mayor oportunidad de convicción al Shopper, declinada por formato comercial y región en cuanto a surtido.
- Hacer implementables soluciones de manera operativa y rápida: ¡Soluciones más que discursos! Dar a conocer los modelos de implantación recomendados, y adaptarlos de manera colaborativa con las cadenas, utilizando todos los involucrados en la implementación, desde KAMs hasta repositores.
Inclusión de la herramienta OPENCatman en el proceso de Category Influencer:
El uso de la herramienta interactiva OPENCatman revoluciona el enfoque del Category Influencer, permitiendo una colaboración de los equipos de Category Management con sus clientes de forma remota.
OPENCatman no solo acelera y hace colaborativo el proceso de planificación de categorías, sino que también facilita la implementación de cambios en tiempo real, ofreciendo varias ventajas clave:
Algunos ejemplos de cómo usar OPENCatman para satisfacer la ambición del Category Influencer:
- Constituir una biblioteca de planogramas modelos, listos para ser adaptados por formato comercial
- Enviar a sus clientes por mail planogramas que se podrán adaptar a distancia en un proceso colaborativo remoto
- Formar al KAM en proponer, no solo su surtido, sino toda la configuración de la categoría para su cliente, y adaptarla en función de sus necesidades
- Compartir en tiempo real los planogramas definidos con jefes de sección y con repositores (promotores) de la industria. A cada novedad (nuevo producto, promoción, etc.), ambos recibirán la misma alerta en sus teléfonos, y accederán a la última versión del planograma en tiempo real.
Con el uso de OPENCatman, el proceso de Category Influencer se hace realidad, potenciando la rapidez y la colaboración en un trabajo remoto, y facilitando la implementación con tiendas en línea en tiempo real con el planograma.