Sandra Alarcón, consultora experta en Retail & Category Management en el CATMAN Latin Forum 2024
En un mercado cada vez más competitivo, donde las decisiones de compra se fragmentan entre múltiples canales y formatos, Sandra Alarcón, consultora experta en Retail & Category Management, presentó en el CATMAN Latin Forum 2024 una ponencia que puso en el centro a quien realmente importa: el shopper.
Su exposición, titulada “Shopper-Centric Category Management: Estrategias Basadas en Insights para el Éxito en el Retail”, planteó un recorrido claro y concreto sobre cómo las empresas pueden pasar de la teoría a la acción en la implementación de estrategias verdaderamente centradas en el consumidor.
De los datos al impacto en tienda
Sandra remarcó un punto crítico: la diferencia entre datos e insights. Mientras que los datos describen lo que ocurrió (ventas, rotación, participación), los insights revelan el por qué detrás de cada decisión de compra.
Con esa premisa, mostró cómo trabajar con estudios de motivaciones del shopper permite resultados tangibles:
- En una categoría de cuidado personal, la reorganización por beneficios esperados en lugar de marcas elevó en un 12% las ventas promedio mensuales.
- En bebidas, la identificación de momentos de consumo permitió diseñar planogramas que aumentaron la venta cruzada en un 18%.
- En productos de conveniencia, la redefinición de promociones ligadas al “viaje rápido” del shopper redujo en un 20% el quiebre de stock en puntos críticos.
“Un Category Management sin shopper insights es apenas un ejercicio operativo; con ellos, se convierte en una herramienta estratégica que cambia el rumbo de la relación con el cliente”, destacó Sandra.
El cambio cultural detrás de la estrategia
Alarcón explicó que adoptar un enfoque shopper-centric implica cambiar la mentalidad de toda la organización:
- Del producto al shopper: pensar primero en la necesidad y luego en el SKU.
- De la eficiencia interna a la experiencia externa: no solo mejorar márgenes, sino crear valor en la góndola.
- De la competencia a la colaboración: integrar a fabricantes y retailers en torno a una visión compartida del comprador.
Este giro cultural, resaltó, es lo que convierte al Category Management en un motor de diferenciación competitiva y no solo en un proceso de ordenamiento.
Una especialista con mirada integral
Con años de experiencia trabajando con retailers y fabricantes de diferentes sectores, Sandra dejó claro que no existe un shopper único: cada misión de compra, cada formato de tienda y cada contexto económico genera un comportamiento distinto. Y es ahí donde la disciplina encuentra su riqueza: transformar la complejidad en oportunidades de negocio.
Una invitación a mirar hacia adelante
La ponencia dejó una enseñanza clara: el futuro del Category Management pasa por comprender profundamente al shopper y adaptar cada decisión al valor que este percibe.
Si quieres acceder al análisis completo y profundizar en las estrategias presentadas por Sandra Alarcón, puedes ver el replay de su ponencia en el CATMAN Latin Forum 2024.
Además, si lideras un caso de éxito o una iniciativa innovadora en Category Management, te invitamos a presentarlo en el CATMAN Latin Forum 2025, que se realizará los días 7, 8 y 9 de octubre de 2025, 100% online.
Este nuevo encuentro contará nuevamente con la participación de Brian Harris, creador del Category Management, y será conducido por Frédéric Gautier, referente de la disciplina en América Latina desde hace más de 25 años.
Inscripciones abiertas en: www.catmanlatinforum.com
